10 Kỹ thuật chốt Sales hiệu quả nhất
"Chốt sales không phải là kết thúc, mà là bắt đầu một mối quan hệ nếu bạn muốn xây dựng một doanh nghiệp bền vững và thành công." - Patricia Fripp
Chốt bán hàng là bước cuối cùng và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Đây là một kỹ năng thiết yếu đối với các chuyên gia bán hàng. Với một chút luyện tập, bạn có thể làm chủ các kỹ thuật chốt bán hàng và trở thành một người bán hàng giỏi hơn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về 10 kỹ thuật chốt bán hàng hiệu quả nhất.
Tại sao kỹ thuật chốt bán hàng lại quan trọng?
Chốt bán hàng rất quan trọng vì đây là bước trong quy trình bán hàng mà bạn thuyết phục khách hàng cam kết với đề nghị của mình. Tất cả các kỹ năng khác mà người bán cần, như lắng nghe chủ động, giải quyết phản đối và đàm phán, đều dẫn đến bước cuối cùng, nơi khách hàng nói "có". Một lần chốt hoàn hảo sẽ giúp bạn giành chiến thắng trong giao dịch.
Dù phong cách của bạn là gì, điều quan trọng là phải hiểu cách để chốt một giao dịch. Bạn cũng nên chuẩn bị cho các tình huống khác nhau — vì mỗi khách hàng sẽ khác nhau, và bạn có thể cần thử nghiệm các kỹ thuật chốt khác nhau đối với những người khác nhau. Để tìm ra kỹ thuật nào phù hợp nhất, hãy tìm hiểu về sở thích và nhu cầu của khách hàng trước khi bạn cố gắng chốt giao dịch.
10 Kỹ thuật chốt sales bạn nên thử
Dưới đây là 10 kỹ thuật chốt bán hàng khác nhau giúp bạn kết thúc giao dịch:
Kỹ thuật chốt giả định (Assumptive Close)
Kỹ thuật này là một trong những kỹ thuật phổ biến, trong đó người bán giả định rằng giao dịch đã hoàn tất. Nó dựa trên nguyên lý giả định: Khi một người hành động tự tin như thể điều gì đó là sự thật, người khác khó có thể phản bác. Kỹ thuật này đòi hỏi suy nghĩ tích cực và giúp người bán có tâm lý tốt hơn.
Để áp dụng kỹ thuật này, bạn giả định kết quả tích cực ngay từ đầu và theo dõi chặt chẽ sự quan tâm hoặc phản đối của khách hàng.
Ví dụ, sau khi bạn cung cấp thông tin về dịch vụ, bạn có thể hỏi: “Đây có phải là thứ mà công ty bạn cần không?” Sau khi đã đáp ứng phần lớn yêu cầu của khách hàng nhưng chưa có xác nhận giao dịch, bạn có thể chốt với câu: “Khi nào chúng ta có thể bắt đầu — Thứ Hai nhé?” hoặc “Khi nào bạn muốn chúng tôi giao hàng?”
Kỹ thuật chốt tóm tắt (Summary Close)
Kỹ thuật này liên quan đến việc tóm tắt tất cả các lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán. Bạn sẽ lặp lại những chi tiết hấp dẫn nhất trong bài thuyết trình của mình để nhấn mạnh cách mà khách hàng sẽ được hưởng lợi từ những gì bạn bán. Kỹ thuật này rất hiệu quả vì khi bạn giúp khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm, họ sẽ nhận thấy rằng mình đang nhận được thứ mình cần.
Ví dụ, bạn có thể chốt với câu: “Vậy là chúng ta có chiếc tủ lạnh inox General Electric cửa từ Pháp và ngăn đông dưới. Sản phẩm đi kèm bảo hành toàn diện 10 năm. Chúng tôi cũng cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí. Khi nào bạn muốn chúng tôi giao hàng?”
Kỹ thuật chốt "Cái gì cũng được" (Something for Nothing Close)
Kỹ thuật này bao gồm việc cung cấp cho khách hàng một lợi ích hoặc tính năng miễn phí. Khách hàng sẽ cảm thấy có trách nhiệm mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đổi lại. Kỹ thuật này hoạt động vì theo nguyên lý "tương tác tích cực" của Dr. Robert Cialdini, con người có xu hướng đáp lại một hành động tích cực bằng một hành động tích cực khác.
Ví dụ, bạn có thể chốt với câu: “Nếu bạn ký hợp đồng với chúng tôi, chúng tôi sẽ cung cấp dịch vụ bảo trì miễn phí. Bình thường dịch vụ này có giá 600 USD cho các khách hàng khác, nhưng chúng tôi rất vui khi được hợp tác với bạn. Vậy bạn nghĩ sao?”
Kỹ thuật chốt góc nhọn (Sharp Angle Close)
Kỹ thuật này cần bạn đề xuất một thỏa thuận khác để đổi lấy một yêu cầu của khách hàng. Đây là kỹ thuật lý tưởng khi khách hàng gần như sẵn sàng mua nhưng lại đưa ra một yêu cầu hoặc nghi ngại. Khi họ nói như “Có vấn đề gì đó” hoặc “Bạn có thể giao hàng không?” hoặc “Bạn có thể thêm vào không?”, bạn sẽ đáp lại câu hỏi đó bằng một câu hỏi khác để kết thúc giao dịch.
Ví dụ, khách hàng có thể hỏi: “Bạn có thể thêm bốn giờ tư vấn với mức giá ưu đãi không?” hoặc “Bạn có thể giao 100 sản phẩm mỗi tuần không?” Để chốt giao dịch, bạn có thể đáp lại: “Chắc chắn rồi. Nhưng nếu tôi làm vậy, liệu bạn có ký hợp đồng ngay bây giờ không?”
Kỹ thuật chốt Ben Franklin (Ben Franklin Close) hoặc Kỹ thuật bảng cân đối
Kỹ thuật Ben Franklin là một kỹ thuật chốt bán hàng trong đó bạn liệt kê các ưu và nhược điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Bạn có thể áp dụng kỹ thuật này khi khách hàng đưa ra sự phản đối mà khó giải quyết hoặc khi họ còn do dự. Trong trường hợp này, sử dụng logic sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho họ.
Để sử dụng kỹ thuật này hiệu quả, bạn nên thực hiện trực tiếp để có thể giải quyết bất kỳ phản đối nào và đảm bảo rằng số lượng ưu điểm phải vượt trội hơn nhược điểm ít nhất hai hoặc ba lần. Vì vậy, hãy dành thời gian để viết danh sách và đừng ngần ngại thêm vào những ưu điểm không thể đo lường được, như cảm giác mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Cách tốt nhất để sử dụng kỹ thuật Ben Franklin là để khách hàng tự liệt kê các ưu và nhược điểm. Họ sẽ có xu hướng tin tưởng bạn hơn nếu họ cảm thấy như bạn đang cùng họ làm việc để tìm ra giải pháp.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Tôi hiểu bạn muốn suy nghĩ thêm về vấn đề này. Tôi đồng ý với bạn rằng đây là một quyết định quan trọng và bạn cần đảm bảo rằng lợi ích vượt trội hơn nhược điểm. Vậy trước khi bạn rời đi, chúng ta có thể cùng nhau liệt kê các ưu và nhược điểm được không?”
Kỹ thuật chốt nghệ thuật (Artisan Close)
Kỹ thuật này nhấn mạnh thời gian, kỹ năng và công sức đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Bạn làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm bằng cách giải thích thời gian đã bỏ ra để sản xuất và những kỹ năng của những người tạo ra sản phẩm đó.
Kỹ thuật này phù hợp với những khách hàng đánh giá cao công sức lao động. Những người sẵn sàng mua sản phẩm thường đánh giá nó dựa trên công sức bỏ ra để sản xuất, và họ có xu hướng đánh giá thấp nếu sản phẩm dễ dàng sản xuất. Khi bạn làm nổi bật những khía cạnh này, khách hàng sẽ đánh giá cao sản phẩm hơn và dễ dàng chốt giao dịch hơn.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Chiếc máy này được thiết kế bởi các kỹ sư tài năng, những người đã học hỏi và làm việc trong hàng nghìn giờ.”
Kỹ thuật chốt Columbo (Columbo Close)
Kỹ thuật này được đặt theo tên của nhân vật thám tử trong phim. Sau khi các nghi phạm nghĩ rằng ông đã nói xong, thám tử Columbo thường quay lại và nói: “Chỉ một điều nữa thôi.” Với câu nói này, ông thường bắt được kẻ phạm tội.
Bạn có thể sử dụng câu này khi khách hàng nói "không" sau khi bạn đã hoàn thành bài thuyết trình bán hàng. Cảm ơn họ và sử dụng câu nói nổi tiếng này khi bạn chuẩn bị rời đi.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Chỉ một điều nữa thôi. Liệu tôi có thể hỏi bạn điều gì sẽ khiến bạn đồng ý với đề nghị này không?” Khách hàng sẽ trả lời và mở lại cuộc trò chuyện. Điều này cho bạn một cơ hội cuối cùng để chốt giao dịch.
Kỹ thuật chốt lấy đi (Takeaway Close)
Kỹ thuật này hiệu quả với những khách hàng ngần ngại tiếp tục. Bạn sẽ tóm tắt lại các lợi ích mà khách hàng muốn và sau đó "rút lại" giao dịch, tạo ra một tác động tâm lý khiến khách hàng lo sợ mất cơ hội và quyết định tiến hành giao dịch.
Ví dụ, khách hàng có thể nói: “Chúng tôi đã xem xét dịch vụ của bạn trong suốt tuần qua, nhưng tôi không chắc về một điểm cuối cùng.” Bạn có thể đáp lại: “Vậy tôi đề xuất như thế này, chúng ta dành 15 phút để xem xét điểm đó. Tuy nhiên, nếu chúng ta không thể kết thúc, bạn có thể liên hệ lại khi sẵn sàng.”
Kỹ thuật chốt ngay bây giờ hoặc không bao giờ (Now-or-Never Close)
Với kỹ thuật này, bạn đưa ra một lợi ích đặc biệt khiến khách hàng phải quyết định ngay lập tức. Kỹ thuật này tạo ra cảm giác cấp bách và có thể khiến khách hàng không do dự mà hành động.
Ví dụ, bạn có thể chốt với một trong những câu sau:
“Đây là sản phẩm cuối cùng còn lại! Tôi đã bán hết tất cả rồi!”
“Nếu bạn ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể giảm giá 20% cho bạn.”
“Chúng tôi chỉ giảm giá đến cuối ngày hôm nay.”
Kỹ thuật chốt Puppy Dog (Puppy Dog Close)
Với kỹ thuật này, bạn cho phép khách hàng thử sản phẩm trước khi mua. Đây là một kỹ thuật chốt ít gây áp lực nhưng có tỷ lệ thành công rất cao vì khi khách hàng thử sản phẩm, họ thường sẽ mua.
Ví dụ, bạn có thể chốt giao dịch bằng cách nói: “Bạn có muốn dùng thử sản phẩm này trong một tuần không?”
Kết luận
Kỹ năng chốt sales là yếu tố quyết định giúp các nhà bán hàng chuyển đổi cơ hội thành thành công thực tế. Việc nắm vững và linh hoạt sử dụng các kỹ thuật chốt khác nhau không chỉ giúp tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Quan trọng hơn, mỗi kỹ thuật chốt đều cần phải được áp dụng phù hợp với từng tình huống và đặc điểm của khách hàng, để đạt được hiệu quả tối đa trong quá trình bán hàng.
Nguồn tham khảo:
Indeed. (2024, August 16). How to close a sale: Top 10 closing techniques. Indeed.
dạ bài viết hay quá ạ, cảm ơn workluz